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Ce qui va inciter le client à acheter chez vous : la technique du FOMO

Le FOMO : cette technique à utiliser à juste dose

Saviez-vous que des foufous avaient créé une crypto-monnaie Squid Game ? 

Et que c’était une grosse arnaque ?

Je vous vois vous demander : 

« Mais en quoi ça nous intéresse dans un article dédié au e-commerce et au webmarketing? »

Et bien, cette arnaque reposait énormément sur le FOMO, la fear of missing out, ou peur de manquer. ⌛

Nous en parlons régulièrement, de ce FOMO, car c’est un basique du marketing. Et intemporel : on touche au fonctionnement du cerveau

Et ça, ça ne change pas en 2 secondes comme les coûts d’acquisition Facebook.

 

Pourquoi cet exemple est-il intéressant pour nous, marketers ?

Cet exemple illustre tout le propos des emails : Faire naître l’envie d’acheter n’est pas suffisant. Il faut déclencher l’achat « maintenant ».

Le pouvoir du « maintenant »

Car oui, si vous ne profitez pas de l’instant, vos concurrents pourront s’emparer de vos prospects « chauffés », ou le prospect va refroidir. 🥶

Ceci dit, vous ne pouvez pas utiliser les mêmes mécaniques que nos voleurs de Squid Game : une fois que les clients ont compris l’arnaque, fini la lifetime value (= ils ne rachèteront jamais)

Et bonjour l’image de marque. Vous n’en êtes pas réduit à ça, si ?

Car on ne parle pas de « survendre » un produit. 

Alors, comment faire pour inciter le client à acheter « maintenant » ?

Déjà, il faut savoir ce qu’est ce « maintenant » : il faut connaître vos délais moyens de conversion. Combien de temps met un acheteur à se décider ? (on en a déjà parlé aussi)

Une fois que vous savez ça, vous pouvez savoir à partir de quand votre cible commence à décrocher : vous vous éloignez du « moment idéal »

On en revient à la question : comment les inciter ?

Je vois encore trop de commerçants à qui on a dit « donne des promos ». Généralement, ça vient des agences d’acquisition qui veulent booster le ROAS apparent des campagnes qu’ils gèrent.

Ce conseil est pourri : à la fin, il y a forcément quelqu’un qui va payer cet écart.

Si ce n’est pas le client car il a eu un rabais, ça sera du négatif plus loin sur le P&L.

Les ROAS seront beaux, le ROI, moins. (questions sur cette différence ? Dispo pour expliciter si besoin)

En terme de valeur du client, on part avec un frein. Mais le client est rentré dans la base me direz-vous. On peut le réadresser et le faire racheter.

Oui, mais vous avez peut-être déclenché « l’effet Redoute ».

L’effet Redoute, c’est quand le client attend une promo pour passer à l’achat.

Mais ça, c’est une autre histoire.

Donc, si on ne fait pas de promo, comment fait-on pour l’inciter ?

Tout n’est pas promo. 

Les stocks limités, les éditions limitées, ce sont de bonnes façons d’inciter, mais ça demande un peu de setup.

Il y a pas mal d’autres mécaniques d’incitation, mais beaucoup gardent un point négatif. Nul n’est parfait.

Alors, qu’est-ce que je recommande au final ?

Il y a un incitatif qui marche très bien. Qui ne coûte pas un point de marge. Qui ne dégrade pas l’image de marque. Qui ne demande aucun setup.

Quelle est cette incitation puissante qui permet de faire passer un client à l'achat ?

Cet incitatif, c’est de faire comprendre au prospect que tant qu’il n’a pas votre produit entre les mains, il perd en qualité. Comment ça se traduit ?

Si vous vendez des salles de bain, il faut faire en sorte que le prospect ressente chaque seconde passée dans sa salle de bain actuelle comme un « manque à gagner ».

Oui ses moments passés dans la salle de bain seraient mieux s’il pouvait prendre son bain dans cette grande baignoire avec des bougies et son ambiance zen, et pas dans son vieux baquet.
Oui, le matin, ce serait plus agréable s’il avait des appliques murales de part et d’autre de son vieux miroir fendu etc, etc… Vous voyez l’idée.

Si vous vendez du shampoing, des plantes vertes, des livres, des crayons de couleur, ça marche avec TOUT.

Comment trouver cet incitatif, car ça semble bien facile dit comme ça ?

Easy :

ET VOILA !

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